Desde el punto de vista de gestión, vamos a hablar sobre el beneficio para una oficina de farmacia (OF) de habilitar un espacio dedicado a resolver dudas y asesorar sobre problemas cutáneos y al consejo dermocosmético.
Las preguntas son:
¿De qué depende la rentabilidad de una consulta de este tipo: tamaño de la farmacia, facturación, tipo de cliente, porcentaje del área comercial destinada a exposición de cosméticos…?
Según el tamaño de la farmacia, podremos dedicar más o menos espacio a nuestra consulta de dermo. Pero no debemos desesperar si no tenemos una gran farmacia. Es suficiente con dedicar entre 10-15 m2 de despacho y algunos metros lineales de exposición dentro del despacho. Por supuesto, el espacio dedicado a productos en la zona de la farmacia es mucho mayor.
Aprovecharemos el flujo de clientes que habitualmente entran a nuestra farmacia para dar a conocer un espacio belleza y salud, en el cual se debe encontrar:
Un profesional experto que le asesorará. Podemos obviar la palabra vender, aunque el objetivo final sea ese y la consecuencia del asesoramiento sea vender y obtener beneficios. Quizás no a corto, pero sí a medio plazo. Bien puede ser un miembro de la farmacia, bien puede ser alguien contratado del mundo de la Perfumería/ Alta Selección de Cosmética. Ambos casos pueden funcionar perfectamente. Ahora bien, en ambos hay tres factores clave:
Debe tener un perfil comercial (le tiene que gustar el trato con el público/cliente, saber desarrollar habilidades comerciales, lenguaje no verbal, emplear la empatía y asertividad, escucha activa, tener presencia física cuidada.
Le debe gustar la Dermocosmética, debe creer en ella, debe ser usuaria/o habitual.
Debe estar dispuesto a formarse constantemente.
Es frecuente que hablemos de profesionales femeninos, es un mundo aparentemente glamuroso o chic dirigido a mujeres, pero no nos olvidemos de los hombres. A nuestros chicos, que en las farmacias sólo compran aspirinas y preservativos (actualmente quizás ni los preservativos), vamos a ofrecerles también todos nuestros conocimientos y productos. Para ello, o bien contamos con personal experto masculino (son grandes vendedores y consejeros) o bien nos formamos nosotras en un modo de atender al hombre sin “agredirle”, sin grandes ostentaciones, con discreción, con naturalidad, sin complicaciones, con un consejo adecuado. Son muy agradecidos.
Sobre el uniforme, considero que no es incompatible uno diferenciado para el profesional experto, si bien “la bata blanca” no debería perderse porque es un plus de profesionalidad. En las cabinas de Estética, siempre que ha utilizado el blanco. Pero blanco impecable, hay que ser exquisitos. Podemos combinar el blanco con otros colores corporativos en forma de blusa o camisas, pantalones. Uniformes entallados para ellas, con un toque femenino, y por supuesto, sutilmente maquilladas. Mi poder de seducción es infinitamente mayor si cuando me comunico, el cliente ve reflejada en mi piel y en mi cara unos cuidados que comparto con él.
Productos dermocosméticos (si se trata de una cabina como tal, hay productos específicos) o productos dermofarmaceúticos para exponer en el “espacio dermo” de la farmacia.
Es muy importante seleccionar el surtido, tanto en amplitud como profundidad, teniendo en cuenta el tipo de público al que queremos dirigirnos, no el que ya tenemos.
Como se dice “si das de comer cacahuetes, vienen monos”. Tú debes concretar una estrategia y posicionamiento, tú debes saber a quién quieres atraer a tu farmacia. No sirve más que de excusa eso de “yo no tengo clientes para este tipo de cremas”. ¿Cómo lo sabes si nunca las has tenido u ofrecido? Inténtalo, de forma razonable, con cariño y dedicación y, puede ser que no funcione, pero tienes muchas probabilidades de que sí lo haga. Habitualmente, el cliente/a quiere que ser tratada de forma singular, su predisposición a escuchar, dejarse asesorar, ser mimada/o aumenta considerablemente cuando le dedicas tiempo y atención. Hace que aumente el ticket medio un 20%, el número de unidades por operación y la facturación de dermofarmacia entre un 15% y un 25%, y, sobre todo, fideliza.
Aparatología que me ayude a asesorar adecuadamente (dermoanalizadores, camillas, asientos confortables, espejos para las sesiones de maquillaje y muy importante: ambiente agradable, incluso, por qué no, velas, aromas, fragancias, colores armónicos, flores, luz adecuada y, si es posible, hilo musical.
¿Cuál sería el perfil de la OF a la que compensa el hecho de habilitar un espacio de este tipo?
Toda Farmacia que esté dispuesta a desarrollar este concepto con los tres elementos anteriormente concretados: espacio/personal especializado/surtido adecuado.
¿Cómo pueden colaborar los laboratorios de dermocosmética?
Los laboratorios están ávidos de profesionales que quieran desarrollar espacios de Belleza y suelen colaborar gustosamente con elementos de marketing y comunicación como escaparates, muestras, regalos, promociones. Y, de nuevo, formación para el equipo y planes de incentivos. Están cambiando el chip, se preocupan por el sell-out de la farmacia, en lugar del sell-in (es decir, de lo que vende la farmacia, no de lo que el laboratorio le vende a la farmacia), que puede que haya supuesto un incremento respecto del año anterior, pero eso no vale porque puede estar almacenado o sin movimiento en los lineales de la farmacia. Hoy son Laboratorios-socios-amigos- partner, que nos deben ayudar a vender. Si tú vendes, ellos venden. Así, todos crecemos.
Queridos compañeros, la cosmética y la salud de la piel, tanto facial como corporal y capilar y la nutrición saludable van de la mano. La dedicación de una de las categorías implica desarrollar las otra en un todo.
Recuerda: la Salud es mucho más que ausencia de enfermedad, es una visión holística de un estado físico, mental y emocional, y desde la farmacia debemos fomentar un estado saludable y de prevención.
