Conseguir una distribución y exposición de productos adecuada en la farmacia es clave para ofrecer al cliente una experiencia de compra satisfactoria, conseguir una comunicación exitosa y maximizar la rentabilidad de nuestro negocio.
Sin detenernos demasiado en el tema, debemos comenzar resaltando la importancia de conseguir un surtido adecuado a la demanda y necesidades de salud de nuestro cliente, fomentando los productos de alta rotación y minimizando el stock de aquellos productos que no son solicitados. Igualmente, debemos trabajar sobre los acuerdos con nuestros proveedores estratégicos, aquellos que nos dotan de nuestros productos más vendidos, para lograr procesos de compra eficientes y rentables.
Una vez hemos conseguido optimizar nuestro stock y conseguir acuerdos beneficiosos para nuestro surtido de productos, debemos ocuparnos de otra tarea igual de importante: presentárselos a nuestros clientes.
La exposición de productos es un factor clave para despertar el interés e, incluso, para impulsar la decisión de compra, ya que la vista representa casi el 80% de nuestra información sensorial. Por ello, la distribución nunca se podrá hacer de forma casual, sino que se debe planificar y decidir en base a un estudio de rotación, rentabilidad y posicionamiento en la farmacia.
Para hacer los cálculos que nos orienten a la distribución ideal de las diferentes categorías y de productos específicos, nos serviremos de un análisis del espacio y de unos criterios cualitativos y cuantitativos con los que podremos elaborar un planograma de masas.
El planograma de masas es la representación de cómo y dónde se distribuyen las categorías y los productos en el espacio disponible de la farmacia, teniendo en cuenta los puntos calientes y fríos. Podemos realizarlos basándonos en dos tipos de criterios:
Cuantitativos: según la facturación, según la rotación o según la rentabilidad de la categoría en cuestión.
Criterios cualitativos, según tipología de productos:
Productos estacionales o promocionales. Expuestos en la zona caliente para promociones o productos de carácter temporal o estacional.
Productos de primera necesidad. Son aquellos por los que viene el paciente, los que está buscando. Si los ponemos en el lugar más apartado de la farmacia, nos aseguraremos de que el consumidor hará un mayor recorrido para realizar su compra, pudiendo despertar en él nuevas necesidades con nuevos productos.
Productos complementarios. Se colocan juntos para facilitar al paciente la compra mediante la interrelación de los productos.
Productos de compra reflexiva. Son los que requieren un mayor esfuerzo económico, por lo que deben estar en un espacio tranquilo que permita reflexionar, comparar y solicitar consejo. Ese suele ser el caso de la Dermocosmética.
Productos de compra impulsiva. Los productos que seducen al paciente en el momento que ha realizado o va a realizar su compra. Estos son productos de bajo precio y se deben colocar en el mostrador o cerca del espacio de espera para finalizar la compra.
Productos de tipología especial. La ubicación del producto está condicionada por su tipología, por ejemplo, el caso de los productos dietéticos que deben encontrarse al lado de la báscula.
La realización de un planograma nos aportará un gran número de ventajas relacionadas con nuestra gestión, el producto y el cliente, entre ellas destacan:
Estética y el orden cuidado. Al dividir el espacio por zonas teniendo en cuenta la dimensión de los productos, lograremos un equilibrio visual, haciendo más sencilla la orientación del cliente según sus intereses.
Mejora la experiencia de compra del cliente, ya que le facilitamos el acceso a productos de forma sencilla y eficaz.
Mejorar el control de stock, al tener a la vista el producto disponible, gestionaremos con mayor eficiencia nuestro surtido.
Facilidad en la reposición. Al existir un plan de exposición establecido y conocido por el equipo, será mucho más sencillo reponer los productos.
Impulso a las ventas. La visibilidad de los productos en una exposición estratégica favorecerá las compras por impulso, especialmente si aproximamos los productos complementarios y resaltamos las ofertas.
La premisa básica para tener en cuenta en la distribución y planificación es “Lo que no se ve, no se compra”, por ello, es imprescindible aprender a gestionar nuestro espacio con relación a nuestra estrategia de ventas, creando una experiencia de compra satisfactoria para el consumidor.
Artículo por Luis De la Fuente, de Mediformplus
