Artículo realizado por Luis de la Fuente, CEO del Grupo Mediformplus
Dicen que quien no se equivoca nunca, es porque nunca hace nada. Y no hay nada más cierto, especialmente a la hora de gestionar un negocio tan demandante como es la farmacia.
Cometer errores es normal, e incluso saludable, ya que nos permite replantearnos y reconducir nuestra estrategia de forma que podamos alcanzar nuestros objetivos. Pero, para lograrlo, es importante ser conscientes de estos errores y establecer las medidas oportunas.
Sin duda, los 10 errores que cometemos de forma más habitual en la farmacia actual son:
- Ser una farmacia reactiva, limitándose a reaccionar a los cambios del mercado y de los pacientes-clientes. Estas farmacias trabajan sin planificación, previsión ni objetivos, por lo que son farmacias que evolucionan al ritmo del mercado, sin marcar su propio rumbo ni destino.
- No avanzar tecnológicamente y aprovechar poco (o mal) las herramientas de las que dispone la farmacia. Por ejemplo: un TPV no integrado, pantallas sin información de interés, aparatos sin uso establecido o un CRM desaprovechado.
- Falta de una organización interna básica, sin un manual de organización que detalle y facilite el desarrollo de tareas de todo el equipo y protocolos de trabajo.
- Equipos mal formados, ya sea porque no disponen de formación suficiente o por un plan de formación erróneo y poco adaptado a sus necesidades. Esto provoca consecuencias muy negativas, como un consejo poco completo desde el mostrador, menor fidelización de los clientes, falta de prioridades de recomendación, etc.
- Exposición poco dinámica y con poco sentido. Esto parte de falta de planogramas que permitan aprovechar el modelo 1+1 y desarrollar ideas de retail para mejorar la experiencia de compra del consumidor.
- Surtido mal enfocado, procurando amplitud y cantidad, frente a una selección adaptada del surtido y basada en el posicionamiento de la farmacia y las necesidades del paciente.
- Poca importancia en el Sistema Nacional de Salud. Es un hecho que la farmacia española tiene un papel menos relevante en el sistema nacional de salud que las farmacias de otros países de Europa: posibilidad de vacunación, prescripción, etc. Esto es importante conocerlo y trabajar para cambiar la situación.
- Pocos servicios y poco desarrollados. Una farmacia que no desarrolla suficientemente los servicios y que, cuando lo hace, en la mayoría de los casos están incorrectamente desarrollados.
- Dejar la farmacia en manos de actores externos sobre los que no tenemos ningún control (la administración, la legislación, la industria, crisis económicas, etc).
- Falta de análisis interno. La farmacia que no analiza internamente sus debilidades y fortalezas no será capaz de aplicar medidas correctoras o planes para aprovechar sus fortalezas.
Todos estos errores comparten la falta de gestión estratégica.
La gestión estratégica es la que se basa en un conocimiento profundo de la situación de nuestra farmacia, tanto desde una perspectiva interna como desde una perspectiva relacionada con el mercado y la competencia.
Para lograrlo, es importante partir de:
- Estudio de geomarketing que te permita conocer el perfil de tu paciente-cliente y tu competencia. A partir de esta información, podremos orientar nuestro surtido, definir los servicios de la farmacia, realizar el Plan de Marketing y analizar las oportunidades y los objetivos de facturación de nuestra farmacia.
- Encuesta al consumidor para detectar sus hábitos, sus necesidades y sus inquietudes para establecer un modelo de farmacia atractivo para ellos.
- Establecer las misión, visión y valores de la farmacia.
- Marcar unos objetivos SMART de forma anual que nos permitan orientar la estrategia de la farmacia.
- Digitalizar la farmacia para impulsar las ventas ofrecer mayor comodidad en el proceso de compra.
Y, siempre, enfocarnos en aportar valor y consejo a nuestro paciente-cliente.
