Artículo realizado por Maria David, Responsable de Formación MEDIFORMPLUS.
El surtido tiene el propósito de ofrecer a nuestro consumidor lo que necesita, cuando lo necesita, donde lo necesita y en la forma que lo necesita.
Es cierto que lograr una gestión eficiente de nuestro surtido es una de las tareas más complejas que nos encontramos al frente de la farmacia, ya que no podemos basarnos en una estrategia universal que sea válida para todas las boticas. Cada farmacia debe encontrar sus claves, en base a su posicionamiento, demanda, ubicación, acuerdos con laboratorios, estrategia de marketing… son muchas las variables que debemos tener en cuenta para acertar con nuestro surtido.
Cuando hablamos de surtido no solo estamos hablando del nivel de stock o del número de referencias disponibles en el almacén, es mucho más que eso. El surtido es la base del posicionamiento de la oferta de la farmacia, sobre la que se apoya la especialización, las campañas sanitarias y las recomendaciones del equipo.
El análisis y el conocimiento exhaustivo de la oficina de farmacia es siempre el primer paso hacia la optimización del surtido, por ello debemos analizar previamente:
- Quién es el cliente de la farmacia.
- Cuál es el posicionamiento actual y el deseado de la farmacia.
- Nuestra competencia.
- El stock y la rotación de productos.
- Las compras y los acuerdos estratégicos.
- Cuáles son los productos TOP del mercado.
- La exposición de productos.
En base a todos estos datos será posible definir el surtido óptimo de nuestra farmacia, así como la recomendación de producto adecuada para cada necesidad de nuestro paciente-cliente. Una vez logremos esta definición, tocará ponernos a trabajar en cada una de las etapas del ciclo del producto, de forma particular y en base a las necesidades de la farmacia.
Estas etapas deben ser adaptadas a la farmacia (ver Gráfico).
A modo de resumen, debemos prestar especial atención a:
- Comprar de manera eficiente, centrándonos en nuestros laboratorios partners, que serán aquellos que nos ofrezcan las mejores condiciones comerciales y nos aporten formaciones, además de medios sell out para apoyarnos y potenciar la dinamización de nuestro punto de venta.
- Gestionar mi almacén y ordenarlo en función del tipo de producto.
- Exponer de manera óptima, intuitiva y atractiva para nuestro cliente. Para ello puede resultar muy útil la inversión en un planograma que nos guíe en función de nuestro espacio y el recorrido del cliente.
- Recomendaciones y ventas alineadas en mostrador, desde el conocimiento de nuestro paciente y un consejo farmacéutico de calidad y de valor, gracias a una formación y preparación previa.
Una vez se ha logrado la venta, el ciclo vuelve a empezar. Para que este ciclo fluya de forma adecuada, debemos tener en cuenta que cada etapa puede conllevar (y conlleva) problemáticas propias que debemos contemplar y prepararnos para solventarlas.
Por ejemplo: cambios de condiciones comerciales, daños en el embalaje de los productos, errores de PVP, etc. A medida que vamos trabajando este ciclo de productos de forma optimizada en la farmacia, iremos controlando las problemáticas, optimizando cada uno de los puntos y viendo resultados muy pronto.
