Esta es la Navidad más digital de la historia. Y tú quieres, necesitas, posicionarte ante una competencia feroz. ¿Cómo lograr destacar entre más de 2mil millones de sitios web? ¿Quién va a mirar el tuyo solo por publicarlo? Pero no te asustes.
Hoy quiero que entiendas que, aunque ahora no sepas cómo empezar, aunque tengas miedo a invertir sin garantías, puedes poner tú las reglas del juego y no rendir pleitesía a Google ni salir en los primeros puestos para vender online.
Si dependes de Google, tienes que luchar contra todos
Google tiene las mismas reglas para todos. Así que te peleas por los primeros puestos con un montón de tiburones resabiados y con muchos más pececillos que, como tú, intentan hacer lo que pueden con sus limitados recursos.
¿Y quién gana? Los de siempre.
No sé tú, pero yo, al hacer una búsqueda no suelo pasar a la segunda página, y a la tercera ya te digo yo que casi probabilidad cero.
¿Sabes cuántos resultados hay en la primera página de Google?
Hoy he buscado “farmacia online”: 16 resultados. De ellos, 6 son anuncios. ¿Quieres pelearte por los otros 10?
Tener un buen posicionamiento SEO no es gratis, necesita tiempo y recursos.
Y, lo más importante, tú no tienes el control sobre quién accede a ti.
Solo esperas y puede llegar cualquiera a tu puerta, y los que llegan pueden tener ganas de comprar o no. No lo sabes.
Existe un método más rápido y efectivo para llegar a tus potenciales clientes. Esos que sabes que necesitan tus productos y servicios y los quieren comprar.
Eso de vender online
No te engañes. Ser online no es muy diferente a ser offline. A lo que llevas haciendo tantos años. “Pero, ¿qué tiene que ver una pantalla fría y sin humanidad con lo que haces cada día?” La diferencia es el canal, porque el cliente es el mismo. Y tú eres el mismo. Y lo que vendes es lo mismo: confianza. Cuando interiorices esto, todo será más fácil.
La tecnología es parte de nuestras vidas, y ser online, vender online, no es nada más que incluirla en los procesos ordinarios de tu actividad.
Puedes apuntar al mercado global o puedes centrarte en lo local, depende de ti. Particularmente estoy convencida de que el mercado global ya está copado por los líderes, más aún ahora, en esta Navidad tan online, llena de anuncios y ofertas. Por eso, donde tiene fuerza el 90% de las farmacias es en local. En ampliar la atención a sus clientes de la zona dándoles servicio desde todos los canales de una manera coherente y coordinada (omnicanalidad).
Y en este punto, si estás pensando lanzarte a la venta por internet, necesito que entiendas cómo funcionan los negocios digitales.
Cómo funcionan los negocios digitales
Los negocios digitales, como el mío, se dan a conocer y captan sus clientes de dos maneras.
Porque el cliente te busca de una manera proactiva.
Porque el cliente te encuentra cuando tú provocas ese encuentro.
No he descubierto América, ya, ocurre igual que en el mundo offline.
Esperas a que entre en la farmacia y a que pida lo que necesita o le animas a entrar y le propones activamente una solución a sus necesidades.
Es sencillo:
Atracción y venta de una manera orgánica: esto es, poco a poco, con el boca a boca digital que consiste en publicar en tu blog, tus RRSS contenido de mucho valor para tus clientes. Aparecer en las primeras páginas de Google (lo que llaman posicionamiento SEO), colaborar con otros profesionales y aparecer en sus blogs, en sus podcast, en sus RRSS…
Mediante un sistema de marketing de pago con anuncios. Provocar el encuentro con tu cliente ideal y conseguir, paso a paso que confíe en ti lo suficiente como para que quiera comprar tus productos o tus servicios. No esperas a que vea tus post o tus vídeos, se los muestras.
El primero es más lento y tiene un coste menor (con mayor inversión de tiempo y menos de dinero) pero no tienes control sobre quién accede a ti y el segundo es más rápido, requiere mayor inversión económica y tú tienes el control. El sistema ideal incluye una combinación de ambos aspectos. Y, en ambos casos, es necesario saber a quién te vas a dirigir (tu cliente) y tener una estrategia para lograrlo (crear un sistema de atracción).
Apuesta por tus fortalezas
Las mayores fortalezas de tu farmacia son la confianza que tienen en ti tus clientes y la cercanía a sus domicilios. ¡Pues explótalas! Offline y online. Según el último estudio Shoppertec, el 29% de los compradores compara precios… ¡El 71% no! El precio es importante si el cliente compara, si no, no lo es.
Vamos a dejar fuera de la ecuación el precio y nos centraremos en tus fortalezas:
Confianza
¿Cómo te has ganado hasta ahora la confianza de tus clientes? Demostrándolo día a día con tus consejos, con tus acciones, con una imagen que transmite tus valores, ¿no? Pues en lo digital es igual.
Transmite tus conocimientos a través de post en tus RRSS, en tu blog, con vídeos o con un podcast en el que des consejos relevantes para su salud.
Lo que has hecho hasta ahora, pero trasladado al entorno digital.
Una presencia digital constante mediante anuncios en RRSS para estar en su pensamiento cuando te necesite.
Cercanía
¿Dónde llegas tú que no llegan los grandes? A dar un servicio rápido porque estás cerca de tus clientes. “La última milla”. (Esta es la estrategia que está aplicando El Corte Inglés para competir con Amazon).
Si eres capaz de transmitir a tu cliente local esa confianza, podrás conseguir que, cuando quiera un consejo sobre, por ejemplo, qué hacer si su hijo tiene tos y fiebre, y no puede salir de casa, te buscará a ti y no se meterá en Google a ver elo primero que le sale.
Con una estrategia online enfocada en tu cliente local, en ese momento en el que necesita un consejo, te tendrá en mente y contará contigo.
Te conoce, confía en ti porque llevas años a su lado y, ahora, puedes atenderle en la comodidad de su casa y en menos de 2 horas tendrá el producto.
Te conviertes en el más conveniente.
La atención de siempre pero más cerca que nunca.
Habrás ganado la partida a Amazon y a las grandes webs de farmacia online. Así el precio no es un decisor de compra.
Creamos el sistema
Del offline al online
Comunica en tu farmacia que dispones de un servicio de venta online.
Ya te conocen y, quizás en algún momento no puedan acudir de manera presencial.
Invítales a formar parte de tu comunidad online e infórmales de las ventajas que supone pertenecer a ella.
Recomienda artículos de tu blog en relación a las patologías por las que te pregunte en tienda. Anímales a usar el encargo por WhatsApp.
Eres una única farmacia. Utiliza todos tus recursos.
Del online al offline.
La clave de todo es potenciar la confianza de los clientes para que, en el momento en que necesiten de tus productos o servicios, estés en su mente como primera opción.
Por eso vas a provocar el encuentro con tus potenciales clientes antes de que te quiera hacer una compra. Antes porque tanto en lo online como en lo offline, la confianza es un proceso que requiere un tiempo.
En este punto quiero recordar que los datos de tus seguidores RRSS están en manos de terceros. Si te cierran la cuenta te quedas sin nada.
Por eso es importantísimo que recojas sus datos en un formulario en tu web.
Con publicidad en RRSS llevarás tráfico a tu web para mostrarles contenido relevante para ellos y así conseguir sus datos para entrar en tu comunidad online.
Nadie te da su correo porque sí. Ofréceles un regalo a cambio.
Y recuerda, ¿qué es lo que estás intentando potenciar? La confianza en ti. No le estás intentando vender. Por eso, en este sistema, entregar un cupón descuento no es la mejor idea.
Ofrécele una primera consulta gratuita de un servicio de tu farmacia, un lote de minitallas para recoger en la farmacia… (ya ves, del on al off). Es dar para, después, con el tiempo, recibir.
Así, cuando te entregue su correo podrás enviarles una newsletter con contenido de valor, relevante para ellos, consejos y, solo en un 20%, les hablarás de productos y venta.
Vender sí, pero sobre todo generar confianza.
Así, te tendrá presente online y offline.
Y al buscar en Google, no pondrá “farmacia online”, buscará directamente tu farmacia porque te conoce y confía en ti.
Te habrás saltado la tiranía y la lucha por los primeros puestos.
Evidentemente, lo ideal es tenerlo todo, una web bien posicionada, un consejo excelente, unos precios de escándalo, un sistema de atracción mediante anuncios, canal de YouTube, RRSS… pero esto no es posible para todos, pero te propongo el mínimo viable con el que trabajo con mis alumnos. Es posible. Tú puedes poner las reglas.
Artículo por Carmen Sáez
