La categoría de probióticos es una de las áreas con mayor potencial de crecimiento en la farmacia. Sin embargo, a pesar de la creciente evidencia científica y del interés de los pacientes, sigue siendo una categoría infrautilizada y mal posicionada en muchas farmacias. Somos, los farmacéuticos, los profesionales sanitarios más accesibles y los indicados para aconsejar los probióticos adecuados.
¿Por qué algunas farmacias han conseguido hacer de los probióticos un pilar de su consejo farmacéutico mientras que otras siguen sin explotar esta oportunidad?
En este artículo analizamos las barreras que impiden el crecimiento de la categoría, las herramientas clave para un consejo efectivo y las estrategias para posicionar la farmacia como referente en microbiota y probióticos, y al final de él, os indicamos dónde ampliar esta formación.
El mercado de probióticos: una oportunidad en expansión
El mercado de probióticos en España ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años, con un aumento notable en la demanda y las ventas en farmacias. Algunos datos actualizados sobre este mercado son (Observatorio de Tendencias de Cofares):
- Ventas y demanda
- La demanda de probióticos y prebióticos en farmacias comunitarias ha aumentado un 9% en el último año, alcanzando un máximo histórico en mayo de 2024.
- Los consumidores muestran un creciente interés en los probióticos, impulsado por:
- Mayor conciencia sobre la salud digestiva.
- Aumento de investigaciones científicas sobre la microbiota y su relación con diversas enfermedades.
- Tendencias en farmacias
- Los probióticos representan el 37% de la demanda en la subcategoría digestivo-OTC en farmacias.
- El 25% de los tickets de venta que incluyen probióticos también contienen antibióticos.
- Proyecciones de mercado
- Se estima que el mercado de probióticos en España podría alcanzar los 9.700 millones de euros en 2027.
¿Por qué la categoría de probióticos no despega en la farmacia?
En nuestra encuesta a farmacias que han recibido formación en microbiota y probióticos, encontramos varios factores clave que explican por qué muchas farmacias no consiguen que la categoría despegue:
- Falta de formación específica en microbiota y probióticos
Antes de formarse, el 85% de los farmacéuticos solo recomendaba probióticos para diarrea por antibióticos o molestias digestivas generales. La falta de conocimiento sobre otras indicaciones clínicas limita enormemente el consejo. - Desconocimiento de la diferenciación entre cepas y dosis
El 63% de los farmacéuticos encuestados admitió que antes de la formación no sabía diferenciar cepas ni seleccionar el probiótico adecuado según la patología del paciente. - Información comercial sesgada
El 72% de las farmacias afirmaron que su principal fuente de información sobre probióticos eran los delegados de los laboratorios. Sin embargo, esta información suele estar enfocada a la venta de productos específicos y no a proporcionar un criterio independiente y basado en evidencia. - Falta de herramientas prácticas para el consejo
El 68% de los farmacéuticos señaló que antes de la formación no tenía una guía clara para saber qué probiótico recomendar en cada caso, lo que generaba dudas y frenaba la recomendación. - Poca integración en la dispensación diaria
Sin un protocolo bien definido, los probióticos no se integran de forma natural en el consejo farmacéutico, por lo que se desaprovechan muchas oportunidades de recomendación. - Stock desorganizado y sin criterio de selección
Muchas farmacias cuentan con referencias de probióticos en su stock, pero sin una selección estratégica basada en evidencia. Esto genera inseguridad en la recomendación y dificulta el crecimiento de la categoría.
¿Cómo hacer que los probióticos sean una categoría rentable en la farmacia?
Si queremos que la categoría de probióticos despegue, debemos abordar estos problemas desde la formación, la estrategia y el uso de herramientas adecuadas.
- Formación basada en evidencia: clave para un consejo seguro El primer paso para transformar la recomendación de probióticos es la formación. El 98% de los farmacéuticos que se formaron en microbiota y probióticos declararon sentirse más seguros al recomendar probióticos, lo que se tradujo en un aumento de ventas superior al 50% en muchas farmacias. Conocer qué cepas han demostrado eficacia, en qué dosis y para qué indicaciones permite un consejo fundamentado y profesional, diferenciando la farmacia de otras que ofrecen productos sin respaldo científico.
- Herramientas de consejo para una recomendación efectiva: Para que el consejo sea rápido y eficaz, el farmacéutico necesita herramientas que faciliten la elección del probiótico adecuado en el mostrador. Algunas de las más útiles son:
- Guía de Consejo ProbioXperts: Un manual estructurado y actualizado con indicaciones claras sobre qué cepa, dosis y duración del tratamiento recomendar en función de la patología.
- App ProbioConsejo: Permite seleccionar el probiótico adecuado en segundos según el problema del paciente, facilitando la recomendación en el día a día.
- Protocolos de dispensación en el mostrador: Definir en qué casos debe recomendarse un probiótico (ejemplo: cada vez que se dispensa un antibiótico, un IBP, anticonceptivos, fármacos para dislipemias o para la salud mental).
- Auditoría del surtido de probióticos: Asegurar que la farmacia trabaja con referencias respaldadas por evidencia científica y organizarlas estratégicamente.
- Comunicación efectiva: posicionar la farmacia como referente en microbiota Para que los pacientes asocien la farmacia con un consejo experto en microbiota, es necesario dar visibilidad a esta categoría dentro de la farmacia y fuera de ella (redes sociales, página web).
Implantación del método ProbioMentor en una farmacia de la periferia de Barcelona: un caso de éxito
Para ilustrar esto, vamos a analizar el caso de una farmacia (en adelante la FARMACIA) situada en el barrio en el que nació Lamine Yamal, una zona con características socioeconómicas que suponen un reto para la integración de la categoría de probióticos en la farmacia comunitaria.
Con una población de 130.000 habitantes, de los cuales el 32,5% son inmigrantes, y un mix de ventas con un 72% de receta frente a un 28% de venta libre, la Farmacia es un establecimiento con una clara vocación asistencial, pero con una baja penetración en la categoría de probióticos antes de la implementación del programa ProbioMentor.
El equipo de la FARMACIA cuenta con tres farmacéuticos y seis técnicos en farmacia, con un horario amplio de lunes a viernes de 8 a 21 horas y sábados por la mañana. La categoría de parafarmacia era limitada y centrada en marcas como Cinfa o Farline, con poco margen para innovaciones que requirieran una gran inversión inicial.
Transformación a una farmacia experta en microbiota y probióticos
Desde hace tres meses, con el programa Probiomentor, estamos guiando a la FARMACIA en su transformación hacia una farmacia experta en microbiota y probióticos, con un enfoque estructurado que le permitirá a todo el equipo recomendar probióticos de forma efectiva en más de 70 indicaciones diferentes.
El proceso ha seguido una metodología estructurada basada en:
- Formación científica y práctica, con vídeos cortos que visualiza el equipo, con una mentoría paso a paso para garantizar la implementación real de los conocimientos.
- Análisis del stock de probióticos previo a la formación y diseño de un stock estratégico, adaptado a las necesidades reales de la farmacia y su clientela.
- Protocolos claros de recomendación, con preguntas clave para cada consulta y guías prácticas para el equipo.
- Empleo de la Guía y de la App ProbioConsejo, que facilita la selección del probiótico adecuado en segundos, con indicaciones claras sobre cepas, dosis y duración del tratamiento según la patología.
- Implementación de la metodología Kaizen y de un plan estructurado de incentivos al equipo, asegurando una mejora continua con objetivos bien definidos.
Resultados en los tres primeros meses
La aplicación del método ProbioMentor ha permitido un crecimiento exponencial en las ventas de probióticos en la FARMACIA.
- Mes 1: +24%
- Mes 2: +54%
- Mes 3: +108%
El resultado en los primeros tres meses ha sido un aumento muy considerable en las ventas de probióticos, además de una mayor fidelización de los pacientes y una optimización del consejo farmacéutico.
Caso práctico de aplicación del método Kaizen: Integración de los probióticos en la categoría oral (gingivitis)
Uno de los primeros pasos en la implementación del método ProbioMentor fue trabajar en la categoría oral, una de las áreas con mayor potencial de crecimiento en la FARMACIA, pero a menudo infrautilizada en el consejo farmacéutico.
El modelo Kaizen se aplica de forma sencilla en la FARMACIA mediante objetivos SMART, acrónimo en inglés que significa: Específicos (Specific), Medibles (Measurable), Alcanzables (Achievable), Relevantes (Relevant) y Temporales (Time-bound). Estos objetivos aseguran un enfoque estructurado y basado en evidencia, permitiendo una mejora continua en la atención farmacéutica y la gestión del negocio. Al implementar objetivos SMART, la FARMACIA puede optimizar sus procesos, mejorar la calidad del servicio y alcanzar resultados medibles en un marco de tiempo definido. En la categoría oral, esto significa que cada consulta sobre halitosis, gingivitis o candidiasis se convierte en una oportunidad de recomendación de probióticos.
El objetivo SMART para la categoría oral:
"Incrementar en un 30% las ventas de probióticos asociadas a consultas por gingivitis o ventas de productos de higiene bucal específicos para gingivitis, en los próximos 3 meses, mejorando la atención al cliente y la educación sobre microbiota oral."
Metodología aplicada en el mostrador
- Organización del equipo y formación
Todo el equipo visualizó un video de caso práctico de gingivitis (19 minutos), en el que se detallaban los pasos para integrar el consejo de probióticos en la categoría oral. Así, el equipo recibió formación específica en microbiota oral y aprendió a hacer las preguntas clave en cada consulta para detectar oportunidades de recomendación:- ¿Cuándo? El equipo reconoce todas las situaciones en las que puede aconsejar probiótico junto con los productos de la categoría de salud oral.
- ¿Por qué? El equipo sabe la relación directa entre la microbiota y enfermedades bucales como la gingivitis, la halitosis o la caries.
- ¿Cómo? El equipo entiende cómo el probiótico adecuado mejorará la salud oral del paciente y le ayudará a superar su problema de salud.
- ¿Cuál? El equipo sabe seleccionar con la Guía y/o la App ProbioConsejo los productos con evidencia clínica para cada indicación.
- Organización del espacio en la farmacia
Para reforzar la recomendación, en el espacio dedicado a la salud bucal dentro de la FARMACIA, se colocaron los probióticos orales junto a los productos para higiene bucal. - Creación de un protocolo de recomendación en mostrador
El protocolo establecía los siguientes pasos para cada consulta sobre gingivitis:- Escuchar la consulta del paciente.
- Recomendar los productos adecuados (colutorio, pasta dentífrica, cepillo, seda dental, irrigador).
- Educar sobre la importancia de la microbiota oral, no sólo para la salud oral sino también para la salud general del paciente.
- Ofrecer el probiótico oral como complemento.
- Implementación de indicadores de seguimiento
Se definieron indicadores clave para medir el impacto de la estrategia:- Número de consultas por gingivitis o de peticiones de productos de la categoría oral relacionados atendidas.
- Número de esas consultas en las que se abordó la importancia de la microbiota oral y se ofrece un probiótico.
- Porcentaje de ventas de productos de higiene bucal que incluyen un probiótico.
La combinación de formación científica, mentoría práctica, protocolos claros y mejora continua está permitiendo transformar una FARMACIA tradicional en un referente en microbiota y probióticos, con un impacto directo en la salud de sus pacientes y en su crecimiento económico.
El método ProbioMentor sigue aplicándose en la FARMACIA para expandir esta estrategia a todas las categorías, con un plan de incentivos a corto, medio y largo plazo que mantiene al equipo alineado y motivado.
Conclusión: convertir la microbiota en un pilar del consejo farmacéutico
Con la estrategia adecuada, los probióticos pueden convertirse en una categoría rentable y de alto impacto en la farmacia. El modelo está probado y los resultados hablan por sí solos. Con una estrategia clara y una implementación efectiva, cualquier farmacia puede integrar los probióticos en su consejo diario y convertirlos en una categoría de éxito. Las farmacias que han apostado por la formación en microbiota, el uso de herramientas prácticas y la integración de los probióticos en el consejo farmacéutico han conseguido fidelizar pacientes, aumentar su rentabilidad y diferenciarse como referentes en salud intestinal y microbiota.
La pregunta es: ¿quieres que tu farmacia lidere en microbiota o vas a seguir dejando pasar esta oportunidad?
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