Aplicó su filosofía a la formulación de todos los productos dermatológicos Bioderma, ya que cuando la piel sufre, más que tratarla, es preferible enseñarle a vivir usando sus recursos biológicos. Pretendemos ofrecer a los dermatólogos y a los farmacéuticos soluciones que no compensen una patología sino que la traten resolviendo sus desórdenes biológicos de manera natural. Así nació el nombre de Bioderma, que viene de Dermatología Biológica.
¿Qué innovaciones científicas de Laboratorios Bioderma, aportadas a la dermocosmética, destacaría?
A través de los últimos 15 años, Jean-Noël Thorel patentó una serie de avances notables en la dermocosmética. Entre ellos, destaca la primera solución micelar, que se impuso en el mundo tanto por la limpieza de las pieles muy sensibles en dermatología como en mujeres que buscan desmaquillarse cara y ojos de forma práctica y en un sólo gesto. Así, Bioderma vende 20 Sensibio H2O cada minuto en el mundo y es que siempre ha innovado rompiendo los esquemas de las grandes multinacionales del sector. Muy rápidamente los dermatólogos franceses han adoptado las soluciones de la marca en sus esquemas de prescripción. Hoy, Bioderma es la tercera marca de dermocosmética más recetada en Francia y la cuarta más vendida, porque también el consumidor es muy fiel a Bioderma. Lo que más le gusta a sus consumidores es que combina las características de una piel sensible con naturalidad, además de tener unos precios accesibles.
¿Cómo se posiciona Bioderma en España?
Bioderma está presente en 60 países con 14 filiales, entre las cuales está España. La empresa llegó en 2005 con su filial Bioderma S.L. en España. Desde entonces hemos trabajado las relaciones médicas con el dermatólogo que ya nos está gratificando con su confianza. A partir de 2008, empezamos poco a poco a desarrollar una red de farmacias socias capaces de ofrecer el mejor consejo dermatológico a sus clientes.
¿Qué valores definen la empresa?
Bioderma, antes que todo, es una empresa de fuertes valores transmitidos directamente por nuestro fundador. Pensamos nuestro negocio y nuestras relaciones con los demás de la misma manera que pensamos nuestros productos. Las palabras clave son innovación, pedagogía, naturalidad, sensibilidad, proximidad, simplicidad y sinceridad. Personalmente, hago mucho hincapié con mis equipos en la humildad y la generosidad. En Bioderma España tenemos nuestro idioma. Lo que sería un cliente es un socio, lo que sería un delegado de venta es un coach farmacia y una formadora es un coach en venta cruzada. Pretendemos usar maneras distintas de trabajar para provocar más sell-out y el desarrollo de nuestra categoría. El farmacéutico nos lo agradece con sus pedidos. Esos valores pueden parecer a unos un poco pasados de moda; para mí, todo lo contrario: esos valores son la esencia de una nueva manera de hacer el negocio.
¿Cuáles son los objetivos de Laboratorios Bioderma en nuestro país?
Nuestro objetivo claro en España es proponer una nueva oferta de tratamientos dermatológicos. El mundo de la cosmética premium en farmacia se ha movido mucho últimamente con una oferta cada vez más amplia. En dermatología, hace mucho que ninguna gran marca había aportado algo nuevo al mercado español. Por eso nos apoyamos en nuestros socios dermatólogos y farmacéuticos.
¿A qué tipo de apoyo se refiere?
El dermatólogo nos ayuda mucho en sus críticas constructivas en la mejora de nuestros productos año tras año. También nos obliga a demostrar, de manera cada vez más científica, la validez de nuestras fórmulas y de nuestros argumentos. Una vez convencido, puede dar un empuje fuerte a sus productos de predilección como es el caso en España de Sensibio H2O.
El farmacéutico, por su parte, se puede beneficiar de la única marca dematológica que trabaja como una marca selectiva. Es decir, aliamos el mundo de la patología a métodos de trabajo que más frecuentemente se encuentran en marcas premium de la farmacia. Hablo de mucho soporte por los coach farmacia que se dedican principalmente a la formación de los equipos farmacéuticos y a una atención de cada momento a sus socios. Hablo también de medios motores perfilados como traje a medida por cada socio en función de sus prioridades de negocio. Aquí podemos aportar una visibilidad muy destacable, formaciones de técnica de venta a través de nuestro coach de venta cruzada u operaciones promocionales pensadas con el farmacéutico. Por esta razón, no buscamos estar de manera directa en todas las farmacias de España, sino con los farmacéuticos más emprendedores.
Como director, ¿qué estrategia está siguiendo para conseguirlos?
Más que una estrategia seguimos unas convicciones mías que concretamos cada día en nuestro trabajo. La primera de ellas es que cada una de nuestras acciones con los dermatólogos o los farmacéuticos reflejen nuestros valores de marca sin traicionarlos: salud, naturalidad y buen precio. Segundo, que nuestro trabajo siempre vaya reforzando nuestro posicionamiento de marca concebido como complemento al medicamento, que potenciemos sus beneficios o balanceemos sus efectos secundarios. Y en tercer lugar, concentrar una colaboración de alto nivel y de alto rendimiento con unos socios bien identificados. Bioderma tiene pocas farmacias socias y cuido un desarrollo controlado para que cada nuevo socio reciba el mejor trato desde un inicio. De tal manera, muchos de ellos se sorprenden de los números logrados al cabo de un año y siguen creciendo gracias a la confianza mutua instalada. Aquí nuestro equipo, constantemente formado de manera profunda por nuestro dermatólogo formador, juega un papel fundamental. Ellos son la clave de todo este éxito y estoy muy orgulloso de tenerlos a mi lado. Tengo que reconocer también que estamos soportados por un consumidor que considera tener la piel sensible y quiere consumir productos más naturales. Esta tendencia europea hace que las marcas dermatológicas sean las que ahora tienen más crecimiento en todos los países.
¿Cómo ve el canal farmacéutico español?
La farmacia española está en pleno cambio. Una nueva generación de emprendedores está transformando este negocio y, desde mi punto de vista, los momentos difíciles que atraviesa nuestro país son un catalizador importante. La farmacia española había perdido poco a poco su papel de consejo por un papel puro y único de dispensación. Estos nuevos emprendedores tienen un punto en común muy fuerte: han entendido que el competidor no era la otra farmacia de la esquina, sino los demás canales de distribución de la belleza o de la salud. Han entendido que había que volver a un servicio farmacéutico de alto nivel muy diferenciador, modernizando su herramienta de trabajo para sacar siempre más provecho del flujo de público que entra cada día en sus farmacias por el medicamento. Han entendido también y, sobre todo, que sin equipo que entiende su proyecto de empresa y esté con él, no tendrán éxito.
¿Considera que la oficina de farmacia debe mejorar su estrategia (con herramientas de marketing, merchandising, etc.) para lograr mayor porcentaje de ventas en dermocosmética?
Para mí no hace falta inventar muchas cosas nuevas, sino aprovecharse mucho mejor de lo que ya existe. Los laboratorios invierten millones en material, formación, publicidad o merchandising, pero mucho de este dinero está desperdiciado. Si cada farmacéutico define un papel claro a sus laboratorios socios según su posicionamiento, entonces él les podrá pedir los medios en consecuencia de manera muy perfilada y, entonces, más potente. Pero eso requiere cambiar las maneras de hacer negocio. Hay que pasar de la confrontación a la colaboración, lo que los ingleses llaman win/win (todos saldrán ganadores). En Bioderma nos dedicamos a este tipo de relación. FV
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