El marketing farmacéutico ofrece las pautas, los conocimientos y las herramientas necesarias para analizar situaciones, diseñar estrategias y planificar acciones, para posteriormente analizarlas y reconducirlas en función de los objetivos establecidos y necesidades de nuestros clientes en la oficina de farmacia.
Siempre he pensado que para hacer un buen marketing son necesarias “capacidad de observación” y “grandes dosis de sentido común”.
El concepto de marketing farmacéutico surge de la necesidad de llevar a cabo acciones e iniciativas que ayuden a maximizar la rentabilidad de la farmacia.
Creo que tener formación en el ámbito empresarial sobre marketing farmacéutico se hace indispensable a la hora de gestionar de forma eficaz la oficina de farmacia y hacer frente con más éxito a las necesidades del mercado y a los cambios que, sobre todo ahora, está viviendo el sector de la farmacia.
El plan de marketing
Una de las herramientas de marketing farmacéutico más utilizadas, y desde mi experiencia, más útiles y aconsejables para la oficina de farmacia, es el plan de marketing.
El plan de marketing incluye un estudio de mercado, fijación de objetivos en un plazo de tiempo concreto, un análisis estratégico para determinar los puntos fuertes y débiles, así como las amenazas y oportunidades que tiene. A partir de esta primera fase se decidirá cuáles serán las estrategias más eficaces y un plan de acciones para conseguir los objetivos marcados. Una vez se ponen en marcha las acciones concretas, se debe ir evaluando la eficacia de las mismas para pensar en su posible modificación.
Soy consciente de que quizá elaborar un plan de marketing para una oficina de farmacia puede suponer, de entrada, una inversión de tiempo y dinero en la que a priori no se ven unos resultados inmediatos. Pero mi experiencia me ha confirmado que utilizar esta herramienta es de gran utilidad: ayuda a la planificación y organización de la empresa y, además, existen más posibilidades de fijarse objetivos con más rentabilidad económica, a la vez que se minimizan los riesgos e inversiones innecesarias.
Evolución del marketing farmacéutico
Después de 20 años de profesión como farmacéutica vinculada a la oficina de farmacia y, tras mi experiencia vivida durante los últimos 10 años, he podido observar muchos cambios, tanto en el modelo de farmacia como en el área que nos ocupa, el marketing farmacéutico. Estos cambios son debidos principalmente a dos factores:
- Una crisis económica que, en los últimos años, ha situado a la oficina de la farmacia en una delicada situación: medidas de contención del gasto en medicamentos por parte de la Administración, problemas de tesorería por impagos por parte de la Administración, cada vez más competencia con otros canales especialmente Gran Consumo…
- Nuevos hábitos del consumidor debido a las nuevas tecnologías. El cliente tradicional de la oficina de farmacia busca y compra en internet productos de salud y parafarmacia, pero valorando, sobre todo, el precio y la promoción.
Por lo tanto, ahora el proceso de compra del cliente se ha vuelto más complejo. Antes de tomar una decisión de compra, sea online o en el punto de venta físico, el cliente puede interaccionar con el producto, servicio, marca o punto de venta a través de diferentes canales: visitando la página web, viendo el producto en el punto de venta físico, comparando los precios online, compartiendo fotos del producto en las RRSS... Y luego decidir en qué canal comprar.
Por este motivo, ahora más que nunca, el conocimiento y aplicación de las herramientas que el marketing farmacéutico nos ofrece y, concretamente, las relacionadas con el marketing farmacéutico digital, es algo imprescindible.
Diseñar una estrategia
Una oficina de farmacia bien gestionada y planificada, con un plan de marketing anual, con formación e implicación del personal y todo ello coordinado por un titular con capacidad de lideraje y motivación, tiene muchas más posibilidades de sobrellevar esta crisis, de adaptarse a los nuevos cambios e incluso de crecer a pesar de los malos tiempos, que el resto de farmacias.
El profesional del marketing
Hay una serie de aptitudes que todo buen profesional del marketing farmacéutico debería tener:
- Orientación al cliente y al consumidor.
- Motivación de trabajo por objetivos.
- Aptitud para la comunicación.
- Proactividad.
- Capacidad de negociación.
- Capacidad de análisis.
- Saber trabajar en equipo.
- Intuición.
- Sentido común.
Hay que aceptar que las oficinas de farmacia debemos renovarnos. Esta doble vertiente que tiene la figura del farmacéutico, como profesional sanitario y como gestor de un negocio no es fácil. Pero somos los responsables de la rentabilidad y competitividad de nuestra farmacia, y por ello no nos queda otro remedio que conocer muy bien las necesidades de los distintos tipos de clientes y sabernos adaptar a ellas… ¡Y en esto las herramientas que nos ofrece el marketing farmacéutico nos puede ayudar mucho!
